부동산중개업자 또는 공인중개사로서 우리의 공통적인 꿈이 있다면 그것은 돈 잘 버는 ‘1등’ 중개업자가 되는 것이 아닐까? 그리고 가능하다면 동네에서 1등이 아니라 전국에서 1등인 중개업자가 되는 게 아닐까?

우리 모두는 돈 잘 버는 1등 중개업자가 되기를 원한다. 그러나 1등 중개업자로 가는 길은 그리 만만치 않다. 거기에는 우리가 피해야 할 수많은 함정과 걸림돌이 있다. 그 중에서 우리가 가장 먼저 제거해야 할 걸림돌은 부동산중개업에 관한 우리들의 낡은 사고방식과 개념들이 아닐까 생각한다.

<오리엔테이션>편에서는 우선 많은 중개업자들이 흔히 하고 있는 부동산중개업에 관한 몇가지 오해와 그 진실을 알아봄으로서 여러분이 업소 매출을 많이 올리려면 어디에 초점을 맞추어야 하는지 생각해보고자 한다. 또한 부동산중개업과 업계의 어제와 오늘을 살피고 내일을 예측함으로서 미래에 대비토록 하고자 하며, 흘러간 ‘8090’ 시절이 아닌 바로 ‘요즘’에 돈 잘 벌고 있는 새세대 1등 중개업자들의 몇가지 특징을 알아봄으로서 여러분이 부동산중개업에 관한 낡은 생각을 버리고 새로운 패러다임을 갖을 수 있도록 돕고자 한다.

2008년 1월 현재 국내 부동산시장에서는 약 8만2천명의 중개업자가 년간 약 4조원(2006년 기준)으로 추정되는 부동산중개수수료라는 ‘파이’를 놓고 치열한 경쟁을 벌이고 있다. 시장경쟁에서 낙오한 수많은 중개업자들이 매년 쓸쓸히 업계를 등지고 있지만, 한편에서는 퇴장한 중개업자들보다 더 많은 젊은이, 제2막 인생을 시작하려는 퇴직자, 맞벌이에 나서는 주부 등 다양한 출신배경의 신참 공인중개사들이 청운의 꿈을 안고 새롭게 개업대열에 뛰어들므로써 우리 중개업계는 매년 전체 중개업자의 약 10~20%가 물갈이 되는 가운데 시장경쟁은 해가 갈수록 더욱 치열해지며 각 중개업자에게 돌아가는 파이는 점차 작아지고 있는 모습을 보이고 있다.

파레토 법칙은 오늘날 우리 부동산중개시장에서 [20:80]법칙이 아니라 [10:90]법칙으로 작용하고 있는 듯하다. 개업중인 중개업자 10명 중에서 돈 잘 버는 ‘1등’ 중개업자는 1명 정도에 불과하고 나머지 9명은 현상유지 내지는 적자를 면치 못하고 있기 때문이다. 문제의 심각성은 이러한 중개업자(업소)간 빈부격차가 날로 심해지고 있다는 데 있다. ‘잘 나가는’ 1등 중개업소의 매출은 점점 더 많아지고 나머지 중개업자들의 매출은 점점 더 적어지고 있는 것이다. 그것은 부동산중개업이 제로섬(zero-sum) 게임이기 때문이다. 제로섬 게임은 내가 내 몫의 파이를 챙기지 못하면 누군가 다른 사람이 그만큼 더 많이 챙길 수 있는 게임이다. 그러므로 중개업소 매출부진의 원인은 중개업자인 자기 자신에게서 찾아야지 내 밖에 있는 다른 그 무엇에서 찾으려고 하면 안 된다.

제로섬 게임을 하고 있는 우리 부동산중개업자들은 이제 어느 편에 속해야 할지를 분명하게 결정해야 한다: 1등 중개업자 편에 속하여 돈을 아주 많이 벌 것인가, 아니면 자기 몫의 파이도 챙기지 못하는 나머지 중개업자 편에 속하여 1등 중개업자들의 들러리 노릇이나 할 것인가?

부동산중개업의 성공과 실패를 가르는 요인은 무엇일까? 무엇이 돈 잘 버는 1등 중개업자를 만들고, 무엇이 실패하는 중개업자를 만들까? 그것을 아는데 가장 좋은 방법은 여러분이 성공한 중개업자들과 실패한 중개업자들을 모두 직접 만나서 물어보고 배우는 것이다. 그러나 그것은 현실적으로 불가능한 일이다. 누가 경쟁업자인 여러분에게 자신의 성공비결과 실패비결을 친절하게 가르쳐주겠는가? 그런 의미에서 우리 블로그 독자들은 행운아다. <양두영의 부동산중개업 경영교실>은 여러분보다 한발 앞서 실패를 경험한 수많은 중개업자들의 시행착오를 피하는 방법과 여러분보다 한발 앞서 성공을 거머쥔 많은 ‘1등’ 중개업자들의 성공비결에 관한 것이다.